Le prix d'achat est l'élément central des discussions. L'Européen Airbus et l'Américain Boeing, les deux uniques constructeurs d'appareils de plus de 100 places, publient chaque année ce que l'on appelle des "prix catalogue" pour toute leur gamme qui donnent une indication générale du coût d'un appareil mais ce dernier est généralement vendu moins cher. Comme les deux fabricants n'ont aucun intérêt à révéler publiquement d'éventuels rabais à des clients, le prix reste secret et modulable selon les circonstances.
En période de crise, comme actuellement, où les compagnies aériennes rechignent à la dépense, les fabricants ont tendance à baisser les prix pour remplir leur carnet de commandes. En revanche, en période de forte croissance, quand les transporteurs se battent pour avoir un avion le plus vite possible pour répondre à la demande, les prix montent. Ensuite, si c'est un nouveau client et qu'il est prestigieux, il sera en position de force pour négocier une réduction. Ainsi, on murmure qu'en septembre 2007, quand British Airways, fidèle de l'américain Boeing, a acheté douze A380, Airbus aurait consenti des rabais.
Le nombre d'appareils commandés joue aussi un rôle. Plus il est élevé, plus il est facile de demander un prix de gros. La commande passée en octobre 2002 par la low-cost britannique easyJet pour 120 moyen-courriers A319 et une option pour 120 autres auprès d'Airbus qui l'avait emporté après des mois de guerre commerciale avec Boeing remplissait ainsi les trois paramètres pour obtenir une réduction. Elle intervenait en bas de cycle aéronautique -après les attentats du 11 septembre 2001-, elle était gigantesque et c'était la première low-cost à choisir des Airbus.
Etant donné l'importance de la somme à verser, le paiement d'une commande d'avions s'échelonne. Généralement à la signature, le client paie un acompte de l'ordre de 5%, remboursable ou non en cas d'annulation, selon les contrats. Habituellement, le client essaye de payer le moins possible avant la livraison, où l'essentiel de l'appareil est facturé (de 50 à 90%). Si une compagnie se plie à l'échéancier du constructeur, elle peut bénéficier d'une remise. L'avionneur peut aussi accorder des facilités de paiements ou aider ses clients à trouver des financements auprès des banquiers ou des agences de crédit à l'exportation.