Ventes en ligne : "Ikea rit, Conforama pleure"

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Le monde bouge est une chronique de l'émission La matinale d'Europe 1 - Le 6h30 - 9h
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Alors que le géant suédois de l'ameublement voit ses ventes bondir sur internet, Conforama s'enfonce de plus en plus dans la crise avec des fermetures de magasins et des licenciements. Pourquoi ? Axel de Tarlé livre son analyse.

Le monde bouge avec Axel de Tarlé. Et ce matin Ikea rit, et Conforama pleure. Le premier voit ses ventes bondir de plus de 50 % sur Internet, tandis que Conforama s'enfonce dans la crise, sur fond d'appel à la grève.

Et c'est internet qui a chamboulé tout ce secteur de l'ameublement. Pourtant, Conforama était parti très tôt sur Internet, bien avant Ikea, qui a résisté au maximum, privilégiant son parcours obligé en magasin. Finalement Ikea s'est mis au web, et le résultat est sans appel : l'an dernier les ventes Internet en France ont flambé de 56 %. Elles représentent désormais plus de 10 % du total. Alors que Conforama, lui, est au fond du trou, avec des fermetures de magasin, et licenciement du personnel.

Que s'est-il passé ? Pourquoi Ikea a réussi là ou Conforama a échoué ?

Tout est une question d'offre. Ikea a une offre exclusive qu'on ne trouve pas ailleurs. On veut acheter un lit Ikea alors que vous n'entendrez jamais personne dire je vais acheter un lit Conforama. Ça, ça ne pardonne pas sur Internet. Quand vous avez une offre passe partout, comme Conforama, vous vous retrouvez en concurrence frontale avec tous les sites à bas coût, type Amazon ou Cdiscount, qui cassent les prix. Alors que quand vous êtes Ikea, avec une offre exclusive, vous attirez le client. Le site Ikea France, c'est 185 millions de visiteurs l'an dernier. En fait, dans ce monde de l'ultra-choix, l'offre, le contenu est roi.

Et ce constat d'ailleurs, vaut pour beaucoup d'autres secteurs économiques : regardez, les offres de vidéo en ligne type Netflix et Canal +, celles qui marchent sont celles qui ont les meilleures offres exclusives, qu'on ne trouve pas ailleurs. Ce constat est aussi en train de s'imposer dans la grande distribution. Pour faire revenir le client, il faut des produits exclusifs. Ainsi, chez Carrefour, on m'a confié vouloir mettre le paquet sur les produits de la marque distributeur qui doit devenir l'outil de reconquête du client. 

Car avoir une offre originale, c'est le seul moyen d'exister dans ce monde de l'hyperchoix.