Et vous, quel négociateur êtes-vous ? Selon Eric Blondeau, spécialiste de la mécanique comportementale et des négociations complexes, les personnes sont constamment en négociation tout au long de la journée et parfois même sans s'en rendre compte. L'auteur du livre #Nego, invité dans l'émission Bienfait pour vous, détaille plusieurs critères à respecter pour vous mettre dans les meilleures conditions lors de votre négociation.
Instaurer la confiance
Instaurer la confiance est l'une des premières choses à appliquer pour négocier comme un as. Et pour le spécialiste de la mécanique comportementale et des négociations complexes, il est préférable de parler "d'absence de peur". "La confiance, ça n'existe pas. Cela vient du latin et veut dire 'avoir la foi en quelque chose'. C'est donc un sentiment. Et malheureusement, comme on a peur, on cherche la confiance. Cela devient un objectif de l'attraper", souligne Eric Blondeau. Et selon lui, la confiance est en balance avec une émotion, la peur. "Plus j'ai peur, moins j'ai confiance. Moins j'ai peur, plus j'ai confiance. Donc, la cause de la confiance, c'est l'absence de peur", définit le spécialise au micro d'Europe 1. Il faut donc éviter que ce sentiment s'installe dans une relation.
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Pour comprendre les causes et les injections de la peur, Eric Blondeau a trouvé six critères : l'authenticité, la loyauté, la compétence, la cohérence, l'ouverture au changement et la disponibilité. "L'authenticité ça veut dire que je refuse de mentir à l'autre. La loyauté, c'est qu'on va fixer des règles, on va les respecter et je refuse de les transgresser. La compétence c'est que pour le travail ou l'acquisition que je fais, il y a une compétence technique qui est à l'appui et que je ne trahirai pas. La cohérence est l'impact du facteur temps, apprivoiser quelqu'un. L'ouverture au changement, c'est que nous sommes maintenant dans un monde très complexe. C'est donc la capacité à s'adapter à des ruptures sur les marchés ou les comportements. Et le dernier critère est la disponibilité", détaille Eric Blondeau. Lorsque l'un des six critères manque, la peur monte.
Le sujet est plus important que l'objet
Dans la négociation, il est primordial de comprendre que le sujet est plus important que l'objet. "Si vous discutez, vous allez négocier avec une personne vivante et le sujet est plus important. Quand je suis rentré en studio, j'ai pris le temps de vous saluer parce que le sujet est plus important que l'objet. Si on saute sur ce dernier, sans vous saluer par exemple, on rompt un lien très important", admet Eric Blondeau.
Lorsqu'il croise une personne, ce spécialiste se pose toujours trois questions. La première : qui est la personne ? "Donc comprendre ses mécaniques comportementales, ses perceptions, ses connaissances, ses besoins, ses croyances, ses valeurs ou bien le réseau qui l'influence. L'idée est de comprendre ce qui meut la personne dans une dynamique", explique-t-il. La deuxième question : quels sont ses enjeux ? "100% de nos décisions sont prises avec une projection mentale dans le futur et qui fait que l'individu va se projeter. J'ai besoin de comprendre ses enjeux", affirme Eric Blondeau. Puis, pour la troisième question, il se demande comment pouvoir accompagner la personne et l'augmenter dans sa relation.
La préparation, la clé de la négociation
La clé est dans la préparation. "Dans mes négociations, 80% du temps est donné à la préparation. Pas la moitié, 80%", assure Eric Blondeau. Dans un système complexe, c'est l'improvisation qui est importante. "Elle vous présente non pas comme un usurpateur, mais au contraire, comme un connaisseur du sujet. Je peux alors improviser et danser avec mon interlocuteur. Donc l'écoute est très importante parce qu'elle va me donner des clés d'importance pour que je puisse structurer une négociation utile pour vous et pour moi", explique le spécialiste au micro de Julia Vignali et Mélanie Gomez.
Pour cela, il a construit un modèle à trois piliers. "Le premier c'est l'intention. Si je rentre avec une intention orientée vers moi, derrière je vais perdre l'autre. Par contre, mon intention est orientée sur l'autre pour l'augmenter, le comprendre, le discerner. La deuxième clé est le territoire. L'idée est de comprendre ce qui m'entoure et cela me permet de préciser mes réponses en fonction de l'élargissement de ma question. Enfin, la dernière clé, c'est que je peux, par le questionnement, vous demander des choses connues, des intuitions, des opinions que vous avez. Mais je peux aussi vous faire élaborer une réponse, et ça, c'est très important", précise Eric Blondeau.
Le cerveau est programmé pour répondre parce que les cinq sens, soit dans la lecture, soit dans l'oreille, sont là pour s'adapter. Ils vont donc prendre l'information et vont trouver une réponse. Cela permet d'aller plus loin que les questions ouvertes ou fermées car il y a la possibilité de faire élaborer une réponse et demander l'opinion de la personne.